Vender é persuadir, e durante uma venda inúmeras hipóteses podem acontecer, tanto positivas como negativas, o grande Ás da questão é como você consultor consegue colocar todos esses pontos ao seu favor.
Hoje vamos falar sobre as partes não tão positivas de uma negociação, e elas são as objeções do seu cliente.
Temidas por muitos consultores, as objeções são falas ditas por seus leads que buscam vetar uma potencial venda, seja por inúmeras razões, às vezes sendo pelo alto valor, outras por insegurança e assim vai.
De fato existe um leque vasto de discursos que buscam fugir de uma venda, e hoje vamos destrinchar como você pode contornar a situação ao seu favor.
1 – Objeção de preço
“É um investimento caro demais”.
“Não tenho dinheiro para isso”.
Essas de longe são as objeções mais diretas e difíceis de se contornar. Quando você se vê diante a uma dessas situações, não se sinta desencorajado.
Escute seu cliente, pontue benefícios exclusivos que vão fazer desse investimento um verdadeiro sonho tornando-se realidade.
A palavra chave realmente é INVESTIMENTO para o futuro, para um legado recheado de benefícios que justificam o valor.
É interessante sempre tentar destoar a conversação dos números, e evidenciar os melhores potenciais do projeto, exemplo.
“Entendo, mais se hoje o problema não fosse valor, você consegue observar todos esses benefícios que esse empreendimento agregaria a longo prazo para sua vida?”.
2 – Objeção por comparação de concorrente.
“Não sei se isso é para mim”.
“Preciso de mais tempo para pensar”.
Quando se trata de grandes investimentos sabemos que os compradores têm um pezinho na insegurança de se comprometer a negociações de longo prazo.
Foque principalmente em atender as expectativas e dores que foram conversadas com o seu comprador logo no início da busca do seu imovel dos sonhos.
Utilize-se de gatilhos emocionais, como:
“Imagine no futuro, formar uma família em um bairro centralizado perto de tudo”.
“Quando as crianças crescerem terão espaços para se reunir com os amigos”.
“Esse é um empreendimento que trás inúmeros serviços que vão facilitar seu dia-a-dia”.
3 – Objeção por comparação com outro concorrente.
“Estamos olhando outro apartamento aqui mais barato de outra construtora.”
Sempre haverá comparações. O mundo imobiliário é extremamente competitivo e situações como essa já devem ser esperadas.
É de extrema importância focar no custo-benefício do seu produto. Afinal você está vendendo uma experiência, a vida ideal em seu mais alto padrão.
Essas são apenas algumas das mais utilizadas objeções no ramo de vendas. Procurar formas de criar oportunidades para virar o jogo é essencial, com essas dicas, você vai estar mais preparado para lidar com quaisquer adversidades que surjam.
